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        母嬰零售門店如何快速拓客?

        2019.07.09

        概要:二胎政策開放進入第四年,母嬰行業市場規模早已達到萬億級,但線上平臺沖擊,線下母嬰店扎堆,消費者可選擇的渠道比過去多很多,如此激烈的競爭環境下,線下門店開新客的成本越來越高,新客戶的轉化和復購更加困難。 

        二胎政策開放進入第四年,母嬰行業市場規模早已達到萬億級,但線上平臺沖擊,線下母嬰店扎堆,消費者可選擇的渠道比過去多很多,如此激烈的競爭環境下,線下門店開新客的成本越來越高,新客戶的轉化和復購更加困難。 

        很多門店都感嘆:

        我新客的優惠已經很高了,為什么客戶還不注冊購買?

        為什么客戶只趁活動來買了一次,之后就沒有再過來了?

        店鋪越開越多,會員體量越來越大,業績卻不見快速增長?

        ……

        我們將通過幾期的文章和大家分享,關于如何開拓新客,如何提高新客復購率,如何降低會員流失率等思路,希望可以幫助有需要的母嬰門店進行提升。

        方案重點在于以數據為基礎,結合當地實際的市場環境,提出合適的方案并強有力的試驗執行,從結果中總結調整,不斷更新優化。

        新客方案定制的步驟:

        1.根據數據確定績效提升的目標

        根據連鎖每個門店歷年的新客占比數據情況,統計出每家門店的本年度的新客目標,根新客目標當中又分為保底目標、合理目標和挑戰目標。根據門店實際的經營情況,選擇對應的目標分配到店到人進行考核。

        例如某連鎖婦保店的門店位置婦保醫院區域附近,來往一次性消費新客較多,是門店重要的引流入口之一,根據歷年數據,該婦保店均達到了保底目標和合理目標的需求,可以嘗試選擇挑戰目標作為新客指標。

         

        目標設定應該是有層次感的,基于過去,立足現在,面向未來,一步步一層層的往上擴展,而不只是一個不變的數值。

        2.根據績效提升的目標確定新客優惠

        新客優惠分為硬性利益和軟性利益兩種。

        硬性利益就是顯性的有形的利益,軟性利益是無形的利益。在建立新客優惠時,最好兩種利益都兼備,并且具有一定的豐富性和差異性,增加異業合作的福利資源,才能吸引客戶辦理注冊會員,成為新客。

        硬性利益

        軟性利益

        購物立減現金

        育嬰講座

        優惠價

        服務項目體驗

        大禮包

        送貨上門

        3. 建立等級合理和權益豐富的會員制度

        顧客在考慮是否加入一個門店的會員時,會詳細衡量付出(會費、個人信息、會員責任)與回報(特權、利益、優惠、特別待遇、地位形象),當后者大于前者時,顧客才會感到有價值,才會決定加入。所以建立一套等級合理和權益豐富,價值感強烈的會員制度,對客戶的吸引力才能最大化。 

        4. 門店內外充分宣傳

        確定好新客優惠方案和會員制度之后,將會員權益、積分制度、會員制度、會員注冊流程、新客優惠活動等等,制作成物料在店內外宣傳,宣傳包括但不僅限于門店公眾號、周邊硬廣、當地媒體等渠道。 

        5.讓每個消費者都成為會員

        店內拓客

        店內人員和物料宣傳引導所有進店客戶都辦理為會員,把握好店里的每個機會,利用新客活動、會員權益、積分制度、會員手冊作為話術引子,引導注冊。

        店外拓客

        定期在周末、節假日或者門店的節日外出拓客,在目標客戶出現較多的地點設點宣傳,利用工具快捷店外開通新客。

        6.導購技能培訓提升

        擁有了新客優惠方案、物料宣傳和拓客計劃,更重要的是導購的培訓和技能提升,如果一個導購她羞于跟客戶溝通,或者不懂得如何與客戶互動,再好的方案和工具也無法施展  

        7.便捷的拓客系統工具

        注冊新客的過程快捷方便體驗好,是顧客注冊和導購引導注冊中非常重要的一環。

        舊時的注冊會員是手動抄寫會員信息,收銀臺錄入,無法核實會員信息,現在匯員幫系統都是實時注冊,實時同步至收銀臺,免去反復操作的麻煩。并且每位導購配置一個導購二維碼,新會員即時分配到注冊導購手上,可以隨時跟進會員情況。

        8.充分的跟進和執行

        方法都是相似的,但是執行落地的人各有不同,不同的執行跟進情況,最終會出現不同的結果。只有前后臺人員強有力的執行,每步按照時間點落實執行,隨時跟進方案的進度,遇到問題及時解決調整,才有好的結果。 


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        譚遠菊
        新疆母嬰坊總經理 / 新疆母嬰坊 / ~
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